Newsletter abonnieren
Foto © B2B Smart Data GmbH
Machine Learning

Diese KI macht den Vertrieb richtig smart: B2B Smart Data generiert echtes Kundenwissen mit Hilfe einer intelligenten Webseiten-Analyse

von Charlotte Clarke, 11. Juni 2020 08:04
Auch wenn man glaubt, die eigenen Kund*innen in- und auswendig zu kennen - der »Smart Crawler« des KI-Startups B2B Smart Data liefert mit Sicherheit überraschende Erkenntnisse und potentielle neue Zielgruppen, die man bislang nicht auf dem Schirm hatte. Geschäftsführer Dennis Berressen verrät hier im Interview, warum es sich für den Vertriebserfolg lohnt, die eigenen Kund*innen einmal aus einem ganz neuen Blickwinkel zu betrachten.

Mit eurem Startup B2B Smart Data möchtet ihr mit Hilfe von Machine Learning Unternehmen bei der Kundenkommunikation unterstützen. Wie sieht euer Konzept konkret aus?

Dennis Berressen: Grundgedanke unseres Konzeptes ist es, dass heutzutage jedes seriöse wirtschaftlich tätige Unternehmen eine Webseite hat und sich dort möglichst umfassend, präzise und aktuell präsentiert - sozusagen das moderne Schaufenster. Alles, was wir über ein Unternehmen wissen müssen, um eine B2B-Kundenkommunikation möglichst erfolgreich zu gestalten, finden wir also auf der Webseite des jeweiligen Unternehmens - und diese Informationen machen wir uns zu Nutze. Im Vergleich zur einfachen Sammlung und unbedachten Verwendung von Daten für Marketingzwecke tragen wir dazu bei, echtes Kundenwissen zu generieren. Aus einer abstrakten Datenfülle werden echte Informationen rund um die jeweilige Zielgruppe und den Markt generiert. Unsere Verfahren können treffsicher die richtigen Kund*innen finden und identifizieren den optimalen Kontaktzeitpunkt.

Grundlage eurer Software ist ein umfangreiches Keyword-Lexikon, ein sog. »Smart Crawler«. Wie werden diese Schlagworte definiert bzw. ausgewählt?

Dennis: Der Name »Smart Crawler« ist hier Programm – das heißt unser Crawler ist smart, also intelligent genug, um selbstständig zu lernen und alle relevanten Worte zu identifizieren - die Menge an Worten wächst dabei stetig. Wir haben einmal für unseren YouTube-Channel alle Begriffe, die mit dem Buchstaben A beginnen, vorlesen lassen – das Resultat waren 26 Videos mit knapp 4 Stunden Gesamtlaufzeit. 

Unternehmen kennen die eigenen Bestandskund*innen in der Regel sehr gut. Welche neuen und brauchbaren Informationen kann eine smarte Keyword-Analyse liefern? 

Dennis: Diese Aussagen hören wir sehr häufig und natürlich hat jede*r Vertriebler*in einen guten Überblick über seine Kund*innen. Die Erfahrung zeigt, dass sich dies allerdings oftmals auf die Key-Account-Kund*innen beschränkt, gerade bei kleineren oder seit längerem inaktiven Kund*innen, die nicht in der permanenten Intensiv-Betreuung sind, fehlt oftmals der tiefere Einblick. Hand aufs Herz: Kein*e Vertriebler*in hat die Zeit, jeden Tag alle Webseiten der Kund*innen, für die sie*er zuständig ist, zu überprüfen und Veränderungen und Neuerungen zu protokollieren. Oftmals sind es aber gerade Kleinigkeiten, wie das Wissen um eine Hausmesse, den anstehenden Urlaub oder das Jubiläum einer Mitarbeiterin, die am Ende für den Vertriebserfolg entscheidend sind.

Durch euer »B2B WebScoring« entstehen also präzise Kund*innen-Profile. Wie können derartige Profile von Bestandskund*innen für die Akquise von neuen Kund*innen genutzt werden? Was hat es den mit den sog. »Hidden Clients« auf sich?

Dennis: Wir können Zielgruppen auf Basis von bestehenden Kund*innen (B2B) identifizieren. Konkret bedeutet dies, dass unser innovativer Algorithmus die relevantesten Wörter auf den Websites der Bestandskund*innen identifiziert und so ein Profil entsteht. Wir bilden also quasi die DNA der typischen Kund*innen. Wie bei einem DNA-Abgleich können wir dann weitere Webseiten ermitteln, die möglichst nah an der DNA sind, also die statistischen Zwillinge.

Fällt dir ein konkretes Beispiel ein, wo durch das »B2B WebScoring« besonders überraschende »Hidden Clients« aufgetaucht sind, die das Unternehmen bislang überhaupt nicht auf dem Schirm hatte?

Dennis: Wenn wir die Ergebnisse unserer Analyse mit dem Marketing und Vertriebsabteilungen diskutieren, erleben wir immer wieder die Überraschung über so manches Ergebnis. Besonders in Erinnerung geblieben ist mir der Fall eines großen Lieferanten für Elektronik-Bauteile:

Bei der Suche nach Käufer*innen für elektronische Bauteile hat unser Verfahren die Firma Gardena ermittelt. Die meisten kennen diese sicherlich als Hersteller von Gartenschläuchen oder Möbeln – entsprechend war auch die Verbranchung im Kunststoff-Bereich. Dank Smart Home bzw. Smart Garden ist inzwischen auch in Rasensprengern und Co. verstärkt Elektronik verbaut - ein Volltreffer für unseren Kunden.

Ließe sich eure Software theoretisch auch für die Analyse von Wettbewerber*innen einsetzen?

Dennis: Ja, grundsätzlich lassen sich unsere Lösungen und Verfahren für die Analyse von sämtlichen Webseiten einsetzen – egal ob es sich um einen Zielkund*innen, Bestandskund*innen oder Wettbewerber*innen handelt.

Wer steckt eigentlich hinter B2B Smart Data? Welchen fachlichen Hintergrund bringt das Gründerteam mit und wie habt ihr zueinander gefunden?

Dennis: Wir sind ein bunt gemischtes Team mit unterschiedlichstem fachlichem Background und Erfahrungen. Dies ist aus meiner Sicht einer der Schlüssel für ein erfolgreiches Team, da wir viele verschiedene Sichtweisen haben und so unsere Themen kontrovers aus mehreren Blickwinkeln diskutieren können.

Welche Strategie habt ihr verfolgt, um als frisch gebackenes Startup erste bezahlte Projekte an Land zu ziehen?

Dennis: Netzwerken, Netzwerken, Netzwerken. Wir sind und waren auf vielen Veranstaltungen unterwegs und versuchen mit möglichst vielen und unterschiedlichen Personen ins Gespräch zu kommen.

Wir hatten das Glück, dass wir top vernetzte und bereits seit langen Jahren erfolgreiche Unternehmer*innen an Board haben – dies hilft natürlich gerade am Anfang ungemein.

Du möchtest mehr erfahren? Hier geht es lang zur Website von B2B Smart Data.

 


Dir gefällt dieser Artikel?

Dann hier Newsletter abonnieren und keine Artikel mehr verpassen:

Magazin