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Interview mit Vidar Andersen

Der perfekte Startup-Pitch: So legst du vor Investor*innen einen überzeugenden Auftritt hin

von Charlotte Clarke, 31. August 2019 07:59
Du hast eine grandiose Geschäftsidee und dir steht ein erster großer Auftritt bei einem Startup-Wettbewerb oder vor potentiellen Investor*innen bevor? Dann gilt es, die Jury mit deinem Pitch-Deck vom Hocker zu hauen! Pitch-Coach und Entrepreneur Vidar Andersen verrät im Interview, welche Fauxpas du unbedingt vermeiden solltest und was erfolgreiche Gründer*innen auszeichnet.

Vidar, du bist unter anderem als »Pitch-Coach« tätig und hilfst Gründer*innen bei der Vorbereitung ihres perfekten Auftritts. Eine ganz grundlegende Frage zuerst: Welche Informationen dürfen in meinem Pitch Deck auf gar keinen Fall fehlen?

Vidar Andersen: Auf jeden Fall liefern solltest du Informationen über dein Team, das Problem (»Pain«), das ihr mit deiner Idee angehen wollt, die Lösung, eure »Secret Sauce« (Alleinstellungsmerkmal) / Tech / Intellectual Property (IP), Marketing, Vertriebsstrategie, Wettbewerbsumfeld, Marktanalyse, Meilensteine und den Finanzierungsbedarf.

Angenommen, meine Geschäftsidee steht noch ganz am Anfang. Zwar bin ich vom Potential meiner Idee absolut überzeugt, aber ich kann noch keine konkreten Erfolge nachweisen. Wie kann ich potentielle Investoren trotzdem überzeugen?

Vidar: Wenn du Mark Zuckerberg heißt (sprich, du hast zuvor bereits etwas Spannendes gegründet) oder du bereit bist, einen beschissenen Deal zu bekommen (sprich, zu viele Anteile für wenig Geld abzugeben). Wenn du noch kein Team und keinerlei »Traction« (quantitative Belege für eine vorhandene Kundennachfrage) hast, macht es wenig Sinn, ein Investment in Anspruch zu nehmen.

Besonders im digitalen oder technischen Bereich sind die Produkte aufgrund ihrer hohen Komplexität oftmals sehr erklärungsbedürftig. Bei einem Pitch habe ich jedoch in der Regel nur wenige Minuten Zeit. Was kann ich tun, damit auch Laien mein Produkt sofort verstehen können?

Vidar: Stell dir vor, dass du einem 6-Jährigen Kind dein Produkt erklären musst. Das geht. »If you can't explain it to a six year old, you don't really understand it.« - Richard Feynman

Schöne PowerPoint-Folien kann jede*r - wie hebe ich mich mit meinem Pitch von den anderen Mitstreiter*innen ab und bleibe im Gedächtnis der Jury?

Vidar: Verwende viele (relevante und spannende) Bilder statt Text, lese deine Folien nicht ab, zeige Enthusiasmus und Humor, verwende keine Füllwörter wie »so«, »ja«, »ja genau« oder »ähm«. Und: Übe deinen Pitch, bis zum Arzt kommt!

Welche Fehler sollte ich bei der Erstellung und Präsentation meines Pitches unbedingt vermeiden?

Vidar: Meide eingebundenen Videos oder keine Live Demos in deiner Präsentation - außer, wenn du zusätzlich Screenshots davon eingefügt hast, für den Fall der Fälle. Denn Videos und Live Demos funktionieren nie, wenn du sie wirklich brauchst. 

Was zeichnet ein gutes Gründer-Team aus? Und wer sollte den Pitch am ehesten präsentieren - der Techniker bzw. die Technikerin mit den besten Kenntnissen über das Produkt oder der/die extrovertierte Salesman bzw. Saleswoman?

Vidar: Das Team kennt das Problem, haben öfter den damit verbundenen »Pain« (z.B. den Frust, wenn ein Produkt nicht so funktioniert wie erwartet) selbst erlebt, haben Ausdauervermögen, sind ehrgeizig und haben die Skills (die bei den einzelnen Gründer*innen nicht mehr als 50% überlappen), die für das Vorhaben relevant sind.
Am Besten pitcht das Team-Mitglied, der/die die Idee hatte, der- bzw. diejenige mit der Vision und Leidenschaft.

Nehmen wir an, mein Team hat zwar eine grandiose Idee, aber von BWL, Marketing oder Vertrieb haben wir leider so gar keine Ahnung. Wie können wir unser Erfolgspotential trotzdem glaubwürdig darstellen bzw. welche grundlegenden Kenntnisse sollten wir uns vor dem Pitch zwingend aneignen?

Vidar: BWL, Marketing und Vertrieb kann man währenddessen (gezwungenermaßen) lernen.

Was man in der Schule und bei der Uni gelernt hat, kann man sowieso in den ersten Jahren beim Startup kaum anwenden. Die Geschichte ist voll von Erfolgen, wo die Gründer*innen am Anfang keine Ahnung von solchen Themen hatten. Mach ein Produkt, das Leute lieben - und der Rest wird folgen: Man muss sich keine Sorgen über fehlende BWL-Kenntnisse machen - es ist manchmal sogar vorteilhaft.

Viele Pitch-Events finden vor Publikum statt. Ich habe Angst, dass meine Geschäftsidee gestohlen werden könnte. Wie finde ich die richtige Balance zwischen überzeugender Kommunikation meiner Idee und dem Schutz sensibler Informationen? Oder sollte ich ein Patent anmelden, bevor ich einen Pitch überhaupt in Erwägung ziehe?

Vidar: Wenn deine Idee so schwach ist, das sie jede*r sofort kopieren kann, wurde es bereits (ohne Erfolg) umgesetzt oder sie ist so wenig vielversprechend, dass es kein Sinn machen würde, sie umzusetzen. In der Regel werden Erfolge kopiert, nicht Ideen - weil Ideen ohne Umsetzung wertlos sind.

Wenn du an Pitches zurückdenkst, die dich persönlich ganz besonders beeindruckt haben - was hatten diese gemeinsam?

Vidar: Enthusiasmus, persönliche Überzeugung der Gründer*innen, kein Bullshit-Bingo (inhaltsleere Verwendung von Schlagwörtern), eine besondere Einsicht, ein sehr großes Verständnis für das Problem / den »Pain« (bzw. Verständnis für die Bedürfnisse der Kund*innen) und sein eigenes Geschäft, d.h welche die relevanten Erfolgsfaktoren für das Startup sind und wie man diese messbar beeinflussen kann.

Du hast selbst schon einige Unternehmen gegründet und daher viel Erfahrung mit dem Pitchen vor Investor*innen. Aber es fällt ja schließlich kein Meister vom Himmel. Verrätst du uns, was dein größter »Pitch-Fauxpas« als Anfänger war? 

Vidar: Ja, gerne. Ich habe unmotiviert meinen Pitch plötzlich geändert. Dafür

gab es eigentlich kein Grund, außer, dass ich den alten Pitch nach 100 Mal pitchen selbst nicht mehr hören konnte. Das hat bei Investor*innen, die unsere Aktivitäten bereits lange verfolgt hatten, für große Verwirrung gesorgt. Das war sehr unklug von mir. Das heißt, wenn du gerade dabei bist, Investoren- oder Fördergelder zu akquirieren, niemals deinen Pitch

ändern. Nur in Ausnahmefällen, z.B. wenn du ein »Pivot« (radikale strategische Änderung des Geschäftsmodells) vollzogen hast, bis die Finanzierungsrunde erfolgreich abgeschlossen ist.

Du hast gemeinsam mit dem Inkubator STARTPLATZ den »Rheinland Pitch« ins Leben gerufen, mittlerweile das größte Live-Pitch Event in Deutschland. Welche Voraussetzungen muss ein Startup für eine Teilnahme erfüllen?

Vidar: Die Bewerbung für den Rheinland-Pitch ist für alle Startups offen, die bereits ein Team haben und nach der Ideenfindung einen Schritt weiter gekommen sind. Mehr muss man eigentlich nicht vorweisen können, um sich zu bewerben und zum Vorpitchtag eingeladen zu werden. Alle eingeladenen Teams erhalten am Vorpitchtag ein Pitch-Coaching. Ob man dann nach dem Vorpitchtag auf der Bühne landet, hängt davon ab, wie gut du pitchst und von der Qualität der anderen Bewerber*innen in der aktuellen Runde.

Mehr über die Arbeit von Vidar Andersen erfährst du auf seiner Website. Du bist Gründer*in und brauchst Unterstützung? Du kannst Vidar sogar für eine kostenlose Online-Coaching-Session buchen!


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