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Machine Learning

KI-gestützter Online-Vertrieb: Mit »smashleads™« werden Webseiten-Besucher*innen zu zahlenden Kund*innen

von Charlotte Clarke, 29. Januar 2020 07:39
Klassische Kontaktformulare auf Webseiten sind völlig out. Denn zum einen sind sie unpersönlich und zum anderen müssen die potenziellen Kund*innen viel zu lange auf die Beantwortung ihrer Anfrage warten. Die Folge: Viele Webseiten-Besucher*innen springen ab, ohne ihre Kontaktdaten zu hinterlassen. Der Leadgenerator des Startups »smashleads™« erfasst mittels eines interaktiven Anfrageformulars exakt die Bedürfnisse der Interessent*innen, KI-optimierte Conversion inklusive. Was es bei der Neukundengewinnung noch zu beachten gilt, verrät uns CEO Noah Frohn im Interview.

Mit eurem Startup smashleads™ möchtet ihr die Online-Neukundengewinnung revolutionieren. Dafür nutzt ihr einen sog. »Leadgenerator«. Was genau versteht man im Marketing-Kontext unter einem »Lead«?

Noah Frohn: Ein Lead ist ein Kontakt, welcher potenziell Interesse an einem Produkt oder einer Dienstleistung hat. Dabei können klassische Leads zum Beispiel Telefonnummern, E-Mail-Adressen oder Namen von Ansprechpartner*innen sein. Wir erweitern diese klassische Struktur, indem die Webseiten-Besucher*innen zudem Produktkonfigurationen und andere Datentypen wie Zahlungsinformationen oder Dateien an die Kontaktdaten anhängen können. Die Leadgenerierung beschreibt dabei diesen Prozess der Interessentengewinnung.

Was sind bei herkömmlichen Websites die häufigsten Gründe dafür, dass Interessent*innen bzw. Besucher*innen der Website abspringen, ohne ihre Kontaktdaten zu hinterlassen? Wie kommt bei der Gewinnung von Leads nun eure Software ins Spiel?  

Noah: Das Suchverhalten im Internet hat sich in den letzten Jahren stark verändert. Wir stellen fest, dass immer mehr Menschen Suchmaschinen gezielter verwenden. Daraus ist dann auch das »Inbound Marketing« entstanden.

Konkret bedeutet das, dass Besucher*innen ein spezielles Problem oder Bedürfnis haben und dann auf die Webseite kommen, um dieses in kürzester Zeit zu lösen oder zu befriedigen. Findet die*der Besucher*in nicht schnell das, was sie*er braucht oder sucht, springt diese*r schnell wieder ab.
Darüber hinaus sorgt mangelnde Interaktion auch für hohe Absprungraten.

Genau hier kommt smashleads™ ins Spiel, denn wir optimieren diesen Prozess der Leadgenerierung von passgenauen Dienstleistungen über intelligente und interaktive Anfrageformulare: Webseiten-Besucher*innen werden zu einem automatisierten Dialog angeregt, mit dessen Hilfe deren Bedürfnisse in kurzer Zeit befriedigt werden können. Dabei werden über das Anfrageformular wichtige Informationen über die Bedürfnisse der Besucher*innen abgefragt, welche am Ende zur Lösung beitragen. Hat ein*e Webseiten-Besucher*in mit dem Anfrageformular interagiert, erhält diese*r einen automatischen Output und so einen direkten Mehrwert. Dieser Output kann zum Beispiel eine Produktempfehlung oder ein automatisch generiertes Angebot in Form einer PDF-Datei sein.

Der Leadgenerator lässt sich dabei zentral auf jeder Webseite in wenigen Sekunden einbinden. Durch die Neugierde und Möglichkeit, sich mitzuteilen, interagieren Webseiten-Besucher*innen automatisch mit dem Anfrageformular. Während des Interaktionsprozesses fühlen sich die Besucher*innen mit Ihren Problemen wahrgenommen und wertgeschätzt, so dass diese am Ende gerne bereit sind, Ihre Kontaktinformationen zu hinterlassen.
Gleichzeitig bietet smashleads™ zahlreiche Statistiken und Tracking-Möglichkeiten, welche im Marketing eine wichtige Rolle spielen. So kann jede einzelne Phase in der Leadgenerierung analysiert und optimiert werden.

 

Was sind die wichtigsten Faktoren, damit aus Leads zahlende Kund*innen werden? Für welche Branchen oder Geschäftsmodelle ist euer Produkt besonders nützlich?

Noah: Das Wichtigste ist, den Kund*innen das Gefühl zu geben, dass diese für ihre Kontaktdaten einen direkten Mehrwert erhalten und so ihrer Problemlösung näher kommen. Das sollte schon auf der Webseite passieren.

Ein gutes und vor allem einfaches Beispiel:

An einem meiner Stühle ist ein Stuhlbein gebrochen und ich würde dieses gerne bei einer*einem Schreiner*in reparieren lassen. Als erstes besuche ich also eine Schreinerei-Webseite in meiner Umgebung. Diese hat, wie fast alle, ein herkömmliches Kontaktformular mit den Feldern: Name, E-Mail und Nachricht. Ich habe große Skepsis, ob mein Anliegen wahrgenommen wird, gleichzeitig bin ich aber auch zu faul, um eine lange Nachricht zu verfassen oder eine E-Mail zu schreiben, da ich noch gar nicht weiß, ob sich eine Reparatur überhaupt lohnt. Meist folgt darauf ein langes Telefonat, in dem ich alles erneut erklären muss. Ich suche also lieber weiter.

Das Resultat ist, dass ein Großteil der Besucher*innen der Webseite, also potenziellen Kund*innen wieder abspringen. Mit wenig Aufwand kann es jedoch auch anders aussehen.

Die Alternative:

Ich besuche die Webseite der Schreinerei. Auf der Startseite steht zentral die Frage: »Was können wir für Sie reparieren?«. Darunter sind mehrere Antwortmöglichkeiten in Form von Icons zu sehen. Instinktiv drücke ich auf das Icon mit dem Stuhl. Die darauf folgenden Fragenbauen immer auf den von mir gegebenen Antworten auf, so dass ich am Ende spielerisch mein Problem geschildert habe. Nach Angabe meiner Kontaktdaten erhalte ich darüber hinaus direkt eine erste automatisch erstellte Kosteneinschätzung für die Reparatur. Das darauf folgende Telefonat ist sehr zielgerichtet und kurz, da bereits alle wichtigen Informationen der Schreinerei bekannt sind. An diesem Beispiel sehen wir, dass es wichtig ist, mit potenziellen Kund*innen zu interagieren und schon von Beginn an auf jede*n Einzelne*n spezifisch einzugehen.

smashleads™ kann dabei branchenunabhängig genutzt werden. Dennoch haben wir in der Vergangenheit bei unserem MVP (Anm. d. Red.: Minimal Viable Product) Version festgestellt, dass es sich besonders für die Leadgenerierung von passgenauen Dienstleistungen eignet.

 

Auf welchen Ebenen kommen bei eurem Tool Künstliche Intelligenz bzw. Machine Learning zum Einsatz?

Noah: Wir sprechen in der Entwicklung von smashleads™ von Machine Learning und neuronalen Netzen. Das Machine Learning kommt vor allem im Bereich der Conversion-Optimierung zum Einsatz.
Dabei lernt smashleads™ das Kundenverhalten kennen und kann sich in Echtzeit an dieses anpassen und Optimierungen im Anfrageformular vornehmen. Darüber hinaus nutzen wir ebenfalls Big Data, um Branchendaten zu analysieren und schon bei der Erstellung des Anfrageformulars Optimierungen tätigen zu können. Das kann zum Beispiel bei der Optimierung eines Content-Types (Inhalts-Elements) der Fall sein. Dabei werden die erstellten Fragen mit allen anderen Fragen abgeglichen. Sind dabei ähnliche Fragen bei anderen Nutzer*innen vorhanden, welche eine bessere Conversion erzielen, so wird die bestehende Frage automatisiert verändert. Das Ganze geht natürlich noch etwas tiefer. 

Wie ist die Idee zur Gründung von smashleads™ entstanden und was war eure Motivation, aus dieser Idee ein Business zu machen?

Noah: Die Idee entstand ursprünglich 2017 aus Christians Erfahrungen mit der Leadgenerierung als Marketing Manager bei einer Immobilienfirma. Im Immobilienbereich gab es schon länger Leadgeneratoren für Webseiten, mit denen Daten wie Grundstücksgröße oder Baujahr abgefragt werden konnten, um den Wert einer Immobilie zu bestimmen.

Schon damals war die Conversion des Generators hoch. Leider konnte man keine Veränderungen an diesem vornehmen, geschweige denn, dass er sich selbst automatisch optimierte. Einzelne Fragen zu ändern oder im Design Personalisierungen zu tätigen, war ohne Programmierarbeit des Herstellers nicht möglich. Da es eine vergleichbare Lösung noch nicht gab, welche gleichzeitig Marketing Tracking-Technologien ermöglicht und DSGVO-Konform ist, haben wir beschlossen, smashleads™ zu gründen, um die einfache Erstellung eines interaktiven und vor allem intelligenten Leadgenerators in wenigen Minuten möglich zu machen.

Du und dein Teamkollege Christian habt zuvor erfolgreich eine Werbeagentur gegründet. Was waren die Key Learnings, die für euer neues Startup-Projekt besonders wichtig waren? Gibt es etwas, das ihr dieses Mal völlig anders angegangen seid?

Noah: Wir haben viel aus den verschiedensten Bereichen mitgenommen. Als Startup in der frühen Phase muss man meist alle Bereiche selbst managen. Das bedeutet vor allem am Anfang, sich sehr viel autodidaktisch beizubringen. Dabei sind die Fehler, die man macht, ein wichtiger Teil des Lernprozesses. Auch Luka hat viele Erfahrungen aus unterschiedlichen Unternehmen mit in die Company gebracht, die vor allem für die Entwicklung unverzichtbar sind.

Wir wissen jetzt: Eine der wichtigsten Voraussetzungen für den Erfolg ist Durchhaltevermögen. Ein eigenes Unternehmen zu gründen bedeutet, Achterbahn zu fahren. Es geht rauf und runter. In den Tiefphasen nicht dabei zu bleiben und nicht an die Vision zu glauben, lässt viele scheitern.

Welchen fachlichen Hintergrund bringt ihr mit bzw. an welchen Stellen ergänzt sich euer Team gut? Was sind aus eurer Perspektive die wichtigsten Faktoren für eine positive und konstruktive Teamdynamik - auch auf zwischenmenschlicher Ebene?

Noah: Christian Temming und Ich haben im Oktober 2018 mit smashleads™ angefangen. Im August 2019 haben wir Luka Sikic mit in das Team geholt und zusammen die Company gegründet. Luka, unser CTO, hat einen technischen Hintergrund. Als Full-Stack Software-Entwickler, RWTH Aachen Top-Performer und Mitglied der RWTH Innovation Honors Class hat Luka schon viel Praxiserfahrung in unterschiedlichsten Unternehmen und Projekten sammeln können. Sein Schwerpunkt liegt dabei im Bereich Machine Learning.

Wir wollen grundlegend verändern, wie Kund*innen mit Unternehmen im Vertrieb kommunizieren. Deshalb besitzt smashleads™ mit Luka als CTO aufgrund seines Know-hows technische Potenziale, die weit über die Entwicklung eines klassischen Softwareproduktes hinausgehen.

Aus der Zeit mit unserer Werbeagentur haben Christian und Ich sehr verschiedene Kund*innen betreuen können und haben deshalb viele Erfahrungen gesammelt. Vom Craft-Bier-Startup bis zum Energiekonzern war alles dabei. Christian kommt aus dem Bereich Marketing und ist bei uns der Kreative im Team. Er ist für die Produktkonzeption zuständig und macht gleichzeitig die Kampagnen für smashleads™.

Mein Hintergrund als ehemaliger Student der Universität zu Köln im Bereich Economics und ehemaliger Geschäftsführer der Werbeagentur ist kaufmännischer Natur, weshalb ich als CEO das operative Geschäft und den Vertrieb leite.

Wir ergänzen uns als Team super. Jeder hat seine Aufgabenbereiche, in welchem er Experte ist und die Verantwortung trägt. Für erfolgreiche Teamdynamik ist offene Kommunikation eine der wichtigsten Grundlagen. Daher ist es uns auch sehr wichtig, Probleme direkt offen zu kommunizieren und diese nicht mit sich rum zu tragen. So können wir immer alle motiviert in den Tag starten und gemeinsam das Beste draus machen.

Was sind eure nächsten Schritte? In welche Richtung möchtet ihr smashleads™ in Zukunft weiterentwickeln?

Noah: Wir wollen unserer Kund*innen im digitalen Vertrieb noch erfolgreicher machen. Der nächste Schritt für smashleads™ im Jahr 2020 ist deshalb der offizielle Launch der Lösung für unsere vielen wartenden Interessent*innen. Aktuell haben wir einige »Early Adopter«, die smashleads™ bereits nutzen. Die große Markteinführung steht jedoch noch bevor. Danach heißt es, viel mit unseren Kund*innen zu kommunizieren und smashleads™ so zu optimieren und weiterzuentwickeln, dass unsere Kund*innen mit smashleads™ auch langfristig erfolgreich bleiben. Wie bereits eben erwähnt, wollen wir den Vertrieb nicht nur für die Unternehmen, sondern auch für deren Kund*innen intelligenter, intuitiver und effizienter gestalten.

Du möchtest mehr erfahren? Hier geht es lang zur Website von smashleads™.

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